サウジアラビア進出の初期調査。90日間の計画例

進出方法によって、必要な資金も調査も変わります。日本から現地の輸入業者へ卸すのか、自社で販売会社を持つのか。最初にこの違いを押さえます。

食品・化粧品はSFDA（食品医薬品庁）、工業製品などはSASO（標準化公団）・SABER（適合性評価システム）の対象となることがあり、会社の投資登録だけでは販売できません。

90日後に得たい成果は、立派な市場レポートよりも「誰に、いくらで売れそうか」「そのためにいくら必要か」が分かることです。

以下は初期調査の進め方の例です。会社設立や営業許可の取得を90日で完了できるという意味ではありません。

調査を始める前に決めること

同じ商品を売る場合でも、現地の代理店に輸入・販売を任せる方法と、自社で輸入・在庫・販売を担う方法では、必要な資本、人員、許認可が大きく変わります。

例えばMISAの投資家ガイド第13版（2026年9月26日確認）では、100%外資の商業活動に最低資本金3,000万SAR（1SAR＝40円で換算すると約12億円）、3か国以上での事業展開という要件が示されています。すべての外資企業にこの資本金が必要なわけではなく、事業の分類による違いです。

まず御社がサウジで行う業務を、輸入、卸売、小売、製造、サービスなどに分けます。販売先だけ決めて法人設立を先に頼むと、後から想定外の資本要件にぶつかることがあります。

Phase 1（〜30日）｜仮説を立てる

日本で売れている理由が、そのままサウジでも購入理由になるとは限りません。品質の高さを説明するだけでなく、現地で売られている競合品と比べて、価格、仕様、納期、導入後の対応で何が違うのかを見ます。

食品なら小売店だけでなく、輸入業者や飲食店向けの卸会社も候補になります。設備なら実際に使う工場と、購入を決める本社・調達部門が別の都市にあることもあります。使う人、選ぶ人、支払う人を分けて把握することが重要です。

最初の30日では、対象都市、販売価格の仮説、顧客候補、進出方法を絞ります。「サウジ市場全体を調べる」といった抽象的な調査では、御社が事業判断に使える調査になりません。

Phase 2（〜60日）｜市場と規制を並行して調べる

市場調査では、店頭価格だけでなく、そこから輸入業者・卸・小売の利益、輸送費、関税、販売経費を引いて、日本側にいくら残るかまで計算します。代理店を使う場合は、初回発注量、在庫負担、返品、販売促進費も交渉事項です。

規制は商品と業務に分けて調べます。食品の場合、SFDAへの事業者・製品の登録、表示、輸入時の書類などが問題になります。肉・家禽類や対象となる原料では、認められた機関のハラール証明も必要です。工業製品などは、SABERで扱う適合証明の対象かを品目ごとに調べます。

VATの標準税率は15%。法人所得税は一般に外国資本持分に対応する課税所得に20%で、売上の20%ではありません。日本側への報酬や使用料には源泉税が関わるため、契約金額を税込み・手取りのどちらで合意するかも収支に影響します。

Phase 3（〜90日）｜会う

現地で会う相手は、知名度よりも御社の商品を採用・販売できるかで選びます。紹介窓口だけの面談で終わらず、事業責任者や決裁者につないでもらえるよう、訪問前に提案の要点を伝えます。

サウジでは相手との関係づくりに時間をかける一方、トップが関心を持つと話が急に進むこともあります。価格表、供給可能量、導入事例、次に提案できる内容を準備しておくと、その場の関心を次の商談につなげやすくなります。

面談後は、相手が用意する人員・予算と、こちらに求める条件を詰めます。「興味がある」という返事だけを売上見込みに数えないことが大切です。

90日間の進め方の例

1〜30日：販売先と進出方法を絞る

31〜60日：現地価格、販売経費、参入条件を調べる

61〜90日：候補先と面談し、採算と実行体制を評価する

90日後、次の投資を決められる状態にする

調査の最後には、販売先の候補、現地で通る価格、参入に必要な資金、営業開始までの工程をそろえます。代理店販売と自社拠点の両方が可能なら、初期投資だけでなく、粗利益と運営費を並べて比較します。

有望な顧客はいるが人員や予算が足りないなら、先に代理店経由で販売する方法もあります。逆に、独占権を渡すほどの販売体制が相手にないなら、契約を急ぐ必要はありません。

続行する場合は、次に使う予算と実行責任者を決めます。まだ判断できない場合も、「追加で調べる」だけではなく、価格、許認可、顧客の発注意向のどこが不足しているのかを明確にします。

よくある失敗

市場の大きさだけで判断する。人口やGDPが伸びていても、御社の商品を買う顧客がいるとは限りません。現地価格と販売経費を踏まえた採算が必要です。

会社設立を先に進める。業種によって外資比率、資本、人員、営業許可の条件が違います。事業の分類と販売方法を決めてから設立形態を選びます。

有名企業との独占契約を急ぐ。相手が大きいほど有利とは限りません。御社の商品に割く人員・予算・販路を聞き、販売目標と未達時の扱いまで交渉します。

面談が終われば相手が動くと思う。次の提案や追加資料をこちらから送り、担当者だけでなく決裁者の関心も確かめながら話を進めます。

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